יזמים רבים אינם רוצים "להתחיל מאפס". הם רוצים להמנע מתהליך הקמת עסק חדש, ולכן מחפשים הזדמנויות עסקיות דרך רכישת עסק קיים. במאמר זה נדון בהליך הבדיקה הראוי בתהליך רכישה שכזה. הכללים תקפים, כמובן, גם אם אתם בצד השני של המתרס – הצד הנרכש. אם אתם חולמים, רוצים ומצפים ל"אקזיט" ביום מן הימים, כדאי שתשימו לב כיצד יבדקו אתכם. כך תוכלו גם להבטיח מכירה מוצלחת, ותשואה אופטימלית בעבורכם.
במה ניגע במאמר:
• התמקדות בתחומים ובשווקים שאליהם תרצו להכנס.
• מציאת עסקים למכירה.
• התמקדות במספר עסקים פוטנציאליים.
• איסוף נתונים.
• אימות הנתונים.
• הערכת שווי העסק.
מיקוד בתחומים ושווקים
השלב הראשון בתהליך רכישה הינו להתמקד במספר תחומים (או אידיאלית – תחום אחד). זה הזמן להחליט החלטות קשות – מה אתם רוצים? במה אתם טובים? אילו שווקים מעניינים אתכם? והיכן אתם רואים את עצמכם בעוד עשר ועשרים שנה? התשובות הללו יובילו אתכם למספר שווקים פוטנציאליים לרכישת עסקים.
איתור עסק לרכישה
בשלב הבא תצטרכו לאתר עסק בשווקים בהם התמקדתם. תוכלו למצוא עסק לרכישה, או לפרסם את העסק שלכם, באמצעות כל הסובבים אתכם. עסקים רבים נמכרים לאחר שהשמועה נושאת כנפיים מפה לאוזן. לשיווק מפה לאוזן אפשר להוסיף גם את רשת האינטרנט ואת העיתונות המודפסת (שם עדיין תוכלו למצוא מודעות על עסקים למכירה). וכמובן שישנן חברות רבות שיציעו לכם שירותי "שידוך" בין מוכרים לקונים.
התמקדות במספר עסקים פוטנציאליים
לאחר שמצאתם מספר עסקים למכירה בשווקים ובתחומים שבהם התמקדתם (עוד בשלב הראשון), זה הזמן לנפות את מספר העסקים הפוטנציאליים. כדאי שתשארו עם 2-3 אפשרויות שמלהיבות אתכם יותר מהשאר. הן מבחינת התשואה והפוטנציאל הכלכלי, והן מבחינת התשוקה שאתם מרגישים שיש בעסק, ושיש לכם כמי שעשויים לעמוד בראשו.
איסוף נתונים
שלב איסוף הנתונים הוא אחד השלב הקריטיים ביותר בתהליך רכישת עסק. תוכלו לאסוף פרטים מהאינטרנט, ישירות מהחברה, עובדיה ומאנשים קשורים לענף, השכנים של העסק ואפילו מהמתחרים (בדיסקרטיות ודיפלומטיות, כמובן). אילו פרטים תצטרכו לברר:
• פרטים אודות המוכר והבעלים.
• פרטים בסייסיים על העסק – כמה זמן הוא קיים, מספר עובדים, היסטוריה שלו וכדומה.
• כיצד נראה המקום, כיצד מוחזק הציוד, מלאים ועוד.
• האם ישנם כל הרישיונות הרלוונטיים?
• פרטים אודות המכירה – מדוע העסק נמכר? מדוע הוא נמכר דווקא עכשיו?
• כיצד נראה השוק של העסק?
• כיצד נראה השוק הזה בעולם? כיצד ולאן הוא צפוי להתפתח?
• תוכנית עסקית – האם ישנה תוכנית עסקית מסודרת.
• ניהול – כיצד נראית שדרת הניהול של העסק, האם המנהלים יישארו?
נתונים פיננסים:
• דוחות רווח והפסד.
• מידע מחברות האשראי (האם יש חובות) ומהבנקים.
• דו"חות מס הכנסה ומע"מ.
• מחזורים מדווחים (לפחות שנה-שנתיים אחורה).
• טפסי משכורות לעובדים ולבעלים.
• שכירות של ציוד ושל הנכס.
אימות הנתונים
כדאי שתתייעצו עם מומחים ובעלי מקצוע מתאימים לאימות הנתונים. אל תסמכו רק על עצמכם – כדאי להשקיע מעט כסף באנשים שזו מומחיותם (עו"ד, רו"ח, חוקרים ועוד), שיוודאו שהנתונים שניתנו לכם נכונים ומהימנים.
הערכת שווי העסק
השיטה הנפוצה ביותר כיום לביצוע הערכת שווי עסק או חברה הינה שיטת "הערך הנוכחי של תזרימי המזומנים הצפויים בעתיד" – DCF. שיטה זו מניחה שהמטרה העיקרית של משקיע הינה להפיק ממנו מקסימום תמורה כספית. את התמורה הכספית הזו אפשר לכמת בפשטות (יחסית) – והיא כוללת רווחים במזומן, לאחר הפחתת השקעות במזומן שיש להשקיע בעסק במשך השנים כדי להבטיח את הרווחים העתידיים.
הערכת שווי
כדאי שתשלבו במסגרת כל הליכי הבדיקות גם בדיקת כדאיות מקצועית והערכות לגבי הרווחיות של העסק, במיוחד כיצד תוכלו להניע קדימה תהליכים של מזעור סיכונים, הגדלת רווחים ושיפור האפקטיביות של העסק.
בתום כל השלבים הללו, תוכלו לפצוח במשא ומתן אמיתי ומושכל מול בעל הנכס, ולהבטיח כניסה חלקה לתוך העסק, כשאתם מודעים ליתרונותיו ולחסרונותיו.
אמיר ברמלי, מנכ"ל קבוצת רוביקון, מומחה להערכת סיכוני אשראי והשקעות. בקבוצה זו עסקים שונים בחלקם אחזקות מלאות ובחלקן אחזקות חלקיות. הקבוצה מתמחה בהשבחת חברות, ניהול עסקי מתקדם וחדירה לשווקים המאפשרים הזדמנות עסקית מבטיחה וריאלית.
